凱文的異想世界

麥肯錫競爭專家霍恩（John Horn）說，在一項調查中，我訪談了大約500名企業主管，有關競爭公司在定價、人才培育、供應鏈等方面的策略，大約三到四成的受訪者表示，他們的競爭者在超過五成的時間裡都不理性。

真的是這樣嗎？   如果競爭者那麼不理性，他們怎麼能成功？   人傾向認為他們的競爭對手是非理性的，正在做出錯誤、糟糕，或沒有意義的決策。   企業家對競爭者充滿偏見與盲點，愈高位的人愈缺乏「認知同理心」。

其實，競爭對手不是非理性，我們只是沒從他們的角度去理解世界。   為什麼企業難理解他們的競爭對手？   一個簡單的原因是「他們是競爭對手，所以我不想喜歡他們，也不想關注他們。」   從經驗來看，逃避研究競爭者，會在激烈的市場中被淘汰。

想要了解競爭對手，首先要建立多元化的隊伍，每個人都能提出自己獨特的觀點，再整合大家的想法，這能使推測更靠近真實。   接著要多做事前的功課，問對問題，並試圖找出答案。   另外，企業應儘量自己蒐集資料，而非依賴第三方的數據資料庫。   最後，要抱持懷疑的精神，對競爭者的言論、新聞稿等等持保留的態度。

過去的表現不代表未來的結果，競爭預測的真正挑戰在於：必須了解對手下一步將做什麼，以及他們這麼做的原因。